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葡萄酒销售应该思考这些成交策略

2018-03-15 09:17  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

一位年轻女士来到酒柜前,仔细查看了一款波尔多产区的小众酒庄酒。她端详了一会对导购员说:“请问这瓶酒多少钱?”

“350元。”导购员回答。

“好,就这瓶!”那位女士把产品放在服务台上,边掏钱边对导购员说。

为她打包葡萄酒的时候,导购员恭维了她一句:“小姐真有眼力,很多人都喜欢这款波尔多。”

那位年轻女士听了以后,沉吟片刻,然后微笑着说:“哦,我不要啦!”

这是一个非常典型的缺乏顾客沟通技巧的案例。我们常说一个好的葡萄酒促销人员一定要细致观察和了解顾客的真正需求。

在上文中,导购如果够细心,就会发现该女士是追求需求独特性的消费者。她的关注点不是多数消费者关注的价格,而是品质与独特。

正如大多白领消费者一样,这类消费者多数有较高的品味,较高的收入,她们喜欢独一无二的东西,喜欢“我有人无”的独特产品。同时这类消费者也很有主见,属于感性的消费者,她喜欢凭自己的感觉与判断来做出决定,不愿意接受别人对她的建议。如果了解了顾客的消费心理,导购的销售目标也就很快达成了。

那么一个合格的葡萄酒专卖店店长、导购,应该如何与顾客沟通?

1、看的技巧

首先,“看”是我们日常生活中的第一感观器官。导购可以从以下这些角度观察顾客:年龄、服饰、语言、身体语言、行为态度等。同时更需要注意的是,导购在观察时不仅要目光敏锐、行动迅速,还需要了解两不要:

1. 表情轻松的观察顾客,不要扭扭捏捏或紧张不安。

2. 不要表现得太过分,像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样。

如果顾客不懂葡萄酒,那么他们可能会采纳你的意见。他们可能一进店就无所适从,或者以进店就希望得到你的专业帮助。这时你一定要为他们着想,从他们的口感、接受度上提些葡萄酒产品建议,但别施加太大的压力,也别一上来就推很昂贵的葡萄酒。

说实话,店长和店员都一样,只要对进店的客人有感情投入,就能理解他们的一切。你要能设身处地为顾客着想。你必须通过顾客的眼睛去观察和体会。只有这样,才能提供优质有效的服务。

关键词:酒类营销 营销技巧 葡萄酒  来源:葡萄酒研究  
(责任编辑:程亚利)
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