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一句话 产品卖不动咋办?

2018-03-05 14:59  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

产品卖不动,怎么办?这是个古老的话题。

人类商业文明,从诞生的那天起,这个问题,随之存在。只要是做销售行业的,不管你卖的是飞机大炮,还是针头线脑,都会面临这个问题!

通常来说,产品卖不动怎么办?最傻瓜,最有效的方法:降价呗。对,甩卖,跳楼价,出血价,我还不信卖不出去了!

似乎有点道理,但是,结果呢?价格战,害人害己,这样的案例,举不胜举!

产品卖不动,有很多原因造成的,价格!只是其中一个方面,不要埋怨价格问题!对于做终端销售的来说,产品卖不动的原因,多如牛毛。

我把主要的原因,梳理出来,你对号入座,逐个排查自检,供大家参考。

我先提前说个观点:没做、做了、做完、做好。这四个词语,你先要搞清楚含义,再看这篇文章。

以免看完这20个问题,你一声叹息:“我都按你说的药方,按时服用,为什么还没做好”!惦着文章来找我算账,说我开错药!

基本方面

1. 产品的分销做的如何?标准是什么?

2. 每个型号的产品分销如何? 标准是什么?

3. 计划分销多少?实际完成多少?准备什么时间完成?

4. 按照进度,能完成任务吗?完不成该怎么办?提前预警,而不是死后验尸!

5. 你定的计划库存是多少?实际库存多少?是爆仓?还是饥饿?什么原因造成的。

6. 竞争对手的日销如何?找出原因为什么能超越我们?我们的对策是什么?

渠道方面

7. 每个渠道的销售如何?离达标还有多少?按照这个进度,能完成任务吗?完不成该怎么办?

8. 每个渠道的库存如何?为什么撑死?为什么饿死?

为什么撑死的,不提前把货吐出来;

为什么饿死的,不提前把货补上!

9. 每个渠道的日销如何?按照这个进度,能完成任务吗?完不成该怎么办?

10. 阻碍渠道销售的核心原因是什么?找出来!

竞争对手是否遇到的原因?竞争对手是怎么解决的。

宣传方面

11. 户外核心广告位展示了吗?在门店最大化陈列和宣传了吗?

12. 终端零售店,生动化建设的标准有吗?

要求什么时间覆盖完毕?覆盖到相应的门店了吗?

还有多少个没覆盖?什么原因?具体到每个人。

13. 我们的终端是否被竞品覆盖了?有多少个被抢占了?什么时间抢回来?

别人抢我们的阵地,为什么我们不去抢别人的阵地?

人员方面

14. 促销员的提成和激励,落实了吗?产品讲解的如何?和竞争品牌对比如何?

15. 销售人员拜访了吗?拜访率如何?拜访后对问题的解决如何?客户是否认可我们的销售人员?

16. 销售人员去每个门店,洽谈新品到店的销售政策了吗?需要洽谈多少家零售商?洽谈什么时间完成?客户对新品的反映如何?都归纳整理了吗?

17. 销售人员的培训什么时间做完?和销售节奏协调了吗?销售话术培训了吗?培训完检核了吗?确保每个人会讲解吗?

18. 当地有多少个核心门店,拿下核心门店多少个?街道宣传的达标了吗?优势区域的形成了吗?是否有专人和核心人物沟通?

19. 样板路演准备做多少场?分布在哪些零售店?什么时间开始路演?需要多少人去支持这些样板路演?做的效果如何评估?

20. 产品上市,分销、拜访、分货、价格、政策、炒店、培训、礼品、宣传、广告、物流、库存等,全部到位了吗?

关键词:酒类营销 营销技巧 业务员  来源:销售与管理  
(责任编辑:程亚利)
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