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特通渠道、分销控制……卖酒十多年的你都明白吗?

2018-02-26 14:43  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

快消品行业在世界上发展了100多年,由欧美掀起的全球热潮,而细数盘点一下快消品行业又有多少是不为人所知的?

流通渠道

流通渠道的本义是指商品从生产领域到达消费领域所经过的通道,包括商品流通的途径、环节、形式等,严格意义上说应该是包含了所有的渠道类型,但在快消品 行业流通渠道是个特定的概念,一般指的是二批商、批发市场等渠道领域。概括来说,流通渠道主要有以下几个特点:

1、渠道成员对价格比较敏感,在销售过程 中,不过分注重产品的单箱利润,通过追求产品销售数量最大化进而实现总体利润的最大化。

2、对厂家的忠诚度相当低,二批被形象的称为“墙头草”,哪里有利 润就往哪里倒!

3、无视厂家的市场价格管理秩序,只追求利润,往往成为打破厂家整体价盘的“罪魁祸首”。

针对以上流通渠道的2个特点:

一个是批发商数量的控制,一个是价格体系的控制。

出现这一现象的主要原因有两点:

一是批发客户通过降低单箱毛利提升销量 带来总体利润的增加;

二是通过刻意降低某一产品价格(基本上是名牌产品)吸引下游客户通过产品组合赚取利润(下游客户一般需要多种类型的产品)。

针对这种 情况,我们一方面要通过沟通、管理尽可能的保持价格体系的正常化,另一方面对于刻意降低产品出厂价的二批要给予坚决停货处理,即使为此要牺牲部分销量。

KA渠道

KA的全称是KeyAccount,中文意思为“重要的客户”,重点客户。

KA渠道的主要特点在于:各系统有自己成熟的一套管理流程和体系,包括产品的采购原则、产品陈列原则、 促销原则、供应商的选择标准等。把握KA渠道的第一个关键点在于企业应该在充分了解和遵循KA系统自身的管理流程和原则的基础上,针对不同类别的系统制定 有针对性的操作办法。

把握KA渠道的第二个关键点在于充分了 解操作KA渠道的关键细节要素并充分考虑各个要素之间的关联性并协调组合好各个要素以发挥出最大的效率(操作KA渠道要考虑的关键细节要素有,条码、位置 (正常陈列、特殊陈列),价格、促销、助销、库存、客情等)。

关键词:酒类营销 营销技巧 经销商  来源:营销传播  
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