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你知道提升终端动销的黄金法则是什么吗?

2018-01-08 14:07  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

终端动销如何旺起来?许多企业明明制定了计划和执行措施,却往往重拳打在棉花上,收益低,见效慢。笔者研究营销多年,总结出一套针对上述营销难题的方法论。借用古语“众口铄金”,将其中道理说透。

铄金营销理论是以优质高性价比的产品为基础,以通俗凝练语言为因子,以口碑传播为载体,以推广组织为动能的立体营销理论。“烁金营销理论“中的产品务必有优质的、同价格段中高性价比的产品,切记不要觉得消费者不懂产品,用一些不好的产品或者性价比不突出的产品来忽悠消费者,结果会适得其反!这是大忌!

另外,传播的语言一定是直接的、通俗易懂的。可以直接告诉消费者:这个产品好喝,大家都在喝(用)!一定要直接告诉他,不要用企业广告语,这样会让消费者觉得你有为企业做广告的嫌疑,这样消费者反而更不相信!围绕消费者要建立360度传播体系,企业、渠道、终端、服务员、核心消费者,围绕消费者接触的每一个点大家都统一口径:这酒好喝,大家都在喝。久而久之,消费者就会去尝试。消费者尝试过之后,觉得酒确实好,就会经常饮用,甚至会给亲朋好友推荐!这就是口碑传播的最终目的!

“铄金营销理论”的实际运用!

“烁金营销理论”应用要满足一个口号和四个条件。

一个口号:这酒好喝、大家都在喝!

四个条件:情感捆绑、利益驱动、领袖带动、消费拉动!

一个口号:这酒好喝,大家都在喝。要让所有的渠道、终端、服务员、核心消费者,只要与消费者接触的每一个点,都要说这句话。都要清清楚楚的告诉消费者。给消费者推荐!

情感捆绑:作为中小型白酒企业,主要市场大多都集中在板块区域或者省内。所以在感情上,我们一定要打好感情牌,一定要让所有参与的人感受到一种家乡情怀。本地人一定要推本地酒,本地人一定要支持本地企业等!把本地酒与本地人脸面扯在一起!把这首牌打好,让大家觉得本地人不卖本地产品很惭愧,本地人不推本地产品都很惭愧、本地人不喝本地产品都很惭愧!

利益驱动:在利益驱动里,要做到3个联动,即渠道联动、终端联动、推广联动!

渠道联动:渠道包含了从产品从企业到消费者的所有环节,包含了经销商、分销商、批发商和终端商,但是基于目前很多企业都在做通路下沉,很多企业都要求经销商直控终端,渠道里分销商和批发商都不复存在!但是有些企业仍然保留了一些渠道的建制,只是把渠道进行了一些规范,比方说,渠道里的批发商都统一归为了分销商,又或是把分销商统一归为了批发客户。那么我们将的渠道联动主要是将的批发客户的联动。我们把所有的批发商集中起来建一个群。在群里经常性的举办一些刺激大家的活动或者优秀批发商的经验分享!如:以月为单位举办终端开发奖励,没开发一家客户都要上报到群里备案,后台统计,月底对前三名进行奖励;又或是终端动销奖励,也是以月为单位,终端动销累计前三名进行奖励等等。目的是让大家动起来,形成一个赶、拼、比、超的氛围,更利于产品的销售!

终端联动:建一个核心终端销售群,起个名字可以叫做核心客户联盟。以一个核心产品为中心,把卖这个产品的所有终端全部加进来!任何终端店在群里的名字要统一要求:店名+终端老板名字!我们也是定期的举行活动: 如以月为单位举行销售比赛,在本月期间,参加比赛活动的终端每卖出一瓶酒,都要在群里上报。后台会进行统计,到月底,对于前三名给予奖励,现金或者酒水皆可!同时,也可以举办终端生动化陈列奖励等,方式可以多变!目的是让大家动起来,好的氛围带动大家多卖产品!

推广联动:推广联动主要是指餐饮店服务员推广产品,发动服务员成为我们的兼职促销员,对于服务员进行管理和引导。最后让服务人员成为我们的专职促销员!我们仍然是建群的方式进行管理:建立服务员之家销售推动群,我们把它叫做“服务员之家”,意思就是把服务员当成我们自己的家人一样对待。在群里,我们会定期对服务员进行培训,以提高他们的专业技能。而且,我们对于服务员也提供就业指导和发布招聘信息,为她们提供能多的就业机会及就业平台。同时我们在餐饮渠道也会设置一些瓶盖奖(瓶盖奖建议以刮奖形式,设置不同的面额,前期主要是大奖,用大奖拉引爆服务员的推广热情,后期根据产品的成熟度变换不同的奖项),来增加服务员的收入和增加他们对产品的推广积极性。另外,我们要定期的举办一些销售比赛:比方以月为单位进行评比,服务员每卖一瓶酒都要上报到群里,后台统计,等活动结束,排名前三的给予重奖。以此刺激大家!还要经常性的举办聚餐、郊游等活动,以增加她们的凝聚力和向心力!

通过3个步骤,主要是把基础坐实,把推力做足,为销售打好坚实的基础!

领袖带动:领袖就是意见领袖,要用意见领袖来带动消费,引领消费!那么怎么来找这些意见领袖呢?城市要找上三口,乡镇要做下三口!

关键词:酒类营销 营销技巧 动销  来源:酒业家  刘建
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